家具電商，一個(gè)看似充滿機(jī)遇卻又暗藏挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，孕育出了一位北美家居零售電商的巨頭——Wayfair。自2002年成立以來(lái)，Wayfair便在這片矛盾的土壤上生根發(fā)芽，逐步成長(zhǎng)為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航者。

在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂后的低谷期，Wayfair的創(chuàng)始人沙阿和科奈恩憑借敏銳的洞察力，從臥室中的一個(gè)小網(wǎng)站RacksandStands.com起步，專注于銷售電視和音響的柜子和支架。他們利用搜索引擎優(yōu)化和關(guān)鍵字廣告，迅速吸引了大量流量，短短四個(gè)月內(nèi)便成為了娛樂(lè)家具在線銷售商的佼佼者。此后，他們不斷復(fù)制這一成功模式，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到家居裝飾、廚房家具等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，推出了數(shù)百個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站。

然而，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，他們遇到了客戶重復(fù)購(gòu)買率低的瓶頸。意識(shí)到這一點(diǎn)后，沙阿和科奈恩決定將所有網(wǎng)站整合為單一品牌CSN Stores，并通過(guò)電子郵件營(yíng)銷等手段提升客戶粘性。2011年，他們?cè)俅巫龀鲋卮鬀Q策，關(guān)閉旗下大部分網(wǎng)站，統(tǒng)一整合為Wayfair.com，成為了一站式購(gòu)買家居產(chǎn)品的垂直電商平臺(tái)。

為了提升品牌知名度和吸引客戶，Wayfair不惜重金投入廣告。從電視廣告到社交媒體營(yíng)銷，從郵件推廣到網(wǎng)紅合作，Wayfair的廣告無(wú)處不在。這種立體式的廣告轟炸策略，雖然讓W(xué)ayfair的營(yíng)業(yè)費(fèi)用居高不下，但也帶來(lái)了顯著的成效?；钴S客戶和復(fù)購(gòu)率持續(xù)增長(zhǎng)，Wayfair的營(yíng)收也水漲船高，成功在紐交所上市，成為了一顆璀璨的明星企業(yè)。

然而，Wayfair的商業(yè)模式也飽受質(zhì)疑。盡管營(yíng)收不斷增長(zhǎng)，但虧損卻如影隨形。高昂的廣告費(fèi)用和營(yíng)業(yè)成本，讓W(xué)ayfair的盈利之路異常艱難。尤其是在2019年，廣告費(fèi)用增速首次超過(guò)營(yíng)收增速，外界開始對(duì)其商業(yè)模式的可持續(xù)性產(chǎn)生擔(dān)憂。股價(jià)也在質(zhì)疑聲中暴跌，Wayfair似乎陷入了前所未有的危機(jī)。

然而，新冠疫情的暴發(fā)卻為Wayfair帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。受疫情影響，歐美消費(fèi)者開始更加注重家居環(huán)境，線上家居產(chǎn)品消費(fèi)激增。Wayfair因此迎來(lái)了營(yíng)收大漲，甚至實(shí)現(xiàn)了盈利。股價(jià)也隨之一飛沖天，漲幅驚人。

然而，好景不長(zhǎng)。隨著疫情逐漸得到控制，消費(fèi)需求恢復(fù)正常，Wayfair的營(yíng)收和活躍客戶數(shù)也開始下滑。重新陷入虧損的Wayfair開始裁員降本增效，并尋求新的增長(zhǎng)動(dòng)力。其中，加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入成為了其重要戰(zhàn)略之一。

2021年，Wayfair在上海成立了中國(guó)辦公室，建立了本地化團(tuán)隊(duì)。此后，Wayfair不斷加大對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的招募力度，希望通過(guò)與中國(guó)和東南亞地區(qū)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，提升產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本。同時(shí)，Wayfair也通過(guò)前沿技術(shù)增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)，如上線生成式AI應(yīng)用程序Decorify，幫助消費(fèi)者更快做出購(gòu)物決策。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但Wayfair依然對(duì)未來(lái)充滿信心。沙阿和科奈恩表示，雖然北美家居市場(chǎng)目前仍處于低迷狀態(tài)，但線上滲透率仍有巨大提升空間。他們相信，隨著市場(chǎng)的復(fù)蘇和線上家居零售的不斷發(fā)展，Wayfair將成為可觀的受益者。