中國(guó)To B軟件產(chǎn)業(yè)掀起了一場(chǎng)浩浩蕩蕩的大運(yùn)動(dòng)，主題既不是時(shí)下火熱的大模型，也不是什么PLG、SaaS、低代碼等輪番上演的概念，核心目標(biāo)有且只有一個(gè)——正向現(xiàn)金流。

幾乎所有To B公司高管都在向鈦媒體App表示，盈利或者說(shuō)至少控制住有限虧損，是他們這兩三年最重要的事情。

其中有成名已久的軟件行業(yè)獨(dú)角獸，虧損十多億億人民幣苦熬轉(zhuǎn)型；也有廣大靠融資的SaaS企業(yè)，裁員在這個(gè)行業(yè)不是新聞，活下去才重要；甚至連規(guī)模燒錢的公有云巨頭們，也希望在明年實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。

好的一面是，減少了一些行業(yè)內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)，大家可以專注產(chǎn)品本身，找到PMF（Product-Market Fit，產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配）；壞的一面是，行業(yè)必須在有限資源下摸索，而此前行業(yè)已經(jīng)證實(shí)，照搬美國(guó)To B產(chǎn)業(yè)的模式無(wú)法成功。

11月14日，釘釘總裁葉軍在2024秋季釘峰會(huì)上公布商業(yè)化核心進(jìn)展：2025上半財(cái)年ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入）遠(yuǎn)超2億美元。

這釋放了一個(gè)積極信號(hào)。

釘釘商業(yè)化，成了？

釘釘真正加速商業(yè)化的時(shí)間點(diǎn)，是阿里巴巴組織調(diào)整前后。根據(jù)相關(guān)信息，阿里巴巴集團(tuán)在資金上會(huì)支持創(chuàng)新公司三年，也是在當(dāng)時(shí)，葉軍表達(dá)了“釘釘要在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡”的目標(biāo)。

即使沒(méi)有組織調(diào)整，釘釘或許也到了要獨(dú)當(dāng)一面的時(shí)候。成立于2014年的釘釘，近幾年始終在探索合理的業(yè)務(wù)模式，早期釘釘僅被用來(lái)做考勤、打卡、聊天、開會(huì)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，釘釘?shù)膬r(jià)值不是那么剛需，雖然釘釘有數(shù)億用戶，但沒(méi)有什么收入。

互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”的商業(yè)模式?jīng)]有在釘釘成功，釘釘還是需要直接為客戶提供價(jià)值，關(guān)鍵是To C到To B的轉(zhuǎn)型。“這個(gè)行業(yè)其實(shí)需要一些鼓勵(lì)，做To B非常辛苦，有很多問(wèn)題要解決，中國(guó)To B行業(yè)挑戰(zhàn)也非常大”，葉軍說(shuō)道。他來(lái)到釘釘之后定下了“做深價(jià)值”“做強(qiáng)開放生態(tài)”“做好服務(wù)”的戰(zhàn)略，而商業(yè)化則是釘釘轉(zhuǎn)型的必然方向。

“釘釘已經(jīng)跑出一條適合中國(guó)to B行業(yè)的商業(yè)化路徑。”葉軍表示。他認(rèn)為，釘釘啟動(dòng)商業(yè)化一年以來(lái)，本財(cái)年上半年僅僅是軟件訂閱ARR收入已經(jīng)遠(yuǎn)超2億美元，這代表著釘釘?shù)纳虡I(yè)模式已經(jīng)成立。

這條路徑是什么，對(duì)其他To B企業(yè)有無(wú)參考價(jià)值？

整體來(lái)看，釘釘從To C模式下注重DAU，到To B模式下注重有價(jià)值的產(chǎn)品和體驗(yàn)，整個(gè)組織的文化、考核、管理乃至產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路都發(fā)生了天翻地覆的變化，因此我們看到了釘釘走向了平臺(tái)+生態(tài)的思路。

但這種平臺(tái)還不是簡(jiǎn)單的流量平臺(tái)，以前合作伙伴可能圖釘釘?shù)牧髁?，?shù)億用戶的獲客價(jià)值，現(xiàn)在釘釘提供了一個(gè)能力平臺(tái)，讓更多產(chǎn)品基于釘釘?shù)腜aaS平臺(tái)開發(fā)，前提是釘釘?shù)钠脚_(tái)體驗(yàn)足夠好，能力足夠強(qiáng)，讓生態(tài)伙伴在釘釘能夠掙到錢，企業(yè)客戶在釘釘能獲得更多的價(jià)值。

平臺(tái)+生態(tài)聽起來(lái)并不復(fù)雜，很多企業(yè)都做過(guò)類似的盤算，但釘釘這樣的企業(yè)沒(méi)有先例，它既不是華為那樣做底層ICT基礎(chǔ)能力的平臺(tái)，也不是單個(gè)SaaS廠商做自己垂直領(lǐng)域的生態(tài)，靠協(xié)同辦公轉(zhuǎn)向服務(wù)中國(guó)To B企業(yè)的應(yīng)用平臺(tái)，釘釘客觀上起到了開荒的作用。

葉軍說(shuō)，近一年來(lái)，釘釘試水商業(yè)化，通過(guò)PLG（產(chǎn)品Product驅(qū)動(dòng)和底座PaaS驅(qū)動(dòng)）+SLG（銷售Sales驅(qū)動(dòng)和服務(wù)Service驅(qū)動(dòng)）的模式，用超級(jí)體驗(yàn)和超級(jí)服務(wù)不斷為企業(yè)服務(wù)做深價(jià)值。

規(guī)模是盈利的前奏。一般而言，SaaS公司在達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)之后，就將進(jìn)入到螺旋式增長(zhǎng)的上升期，1億美金營(yíng)收是絕對(duì)的頭部，但釘釘不是簡(jiǎn)單的SaaS公司，半年2億美金才讓釘釘有了底氣。

平臺(tái)企業(yè)如何做垂直行業(yè)？

平臺(tái)+生態(tài)型的企業(yè)隨時(shí)隨地要下一盤大棋，本屆釘峰會(huì)聚焦低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)，此前釘釘也專門面向電商、互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)、新能源等行業(yè)客戶宣講，核心目的就是傳遞一個(gè)信號(hào)，釘釘能夠服務(wù)好不同領(lǐng)域的垂類企業(yè)。

“如果沒(méi)有需求、沒(méi)有問(wèn)題，釘釘很難做創(chuàng)新，因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都有自己的Know-How，60%的低空經(jīng)濟(jì)企業(yè)上下游，包括服務(wù)行業(yè)的供應(yīng)鏈相關(guān)服務(wù)者使用釘釘，我們?cè)谒麄兩砩下牭胶芏嚓P(guān)于行業(yè)的需求、解決方案的問(wèn)題、客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，這些讓釘釘在未來(lái)幾年持續(xù)成長(zhǎng)的重要保障?！比~軍表示。

以低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)為例，低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)，也面臨研發(fā)周期急劇壓縮、跨區(qū)域協(xié)同難、數(shù)字化人才緊缺等難題。

在研發(fā)周期方面，與傳統(tǒng)航空業(yè)動(dòng)輒10年起步的研發(fā)周期相比，eVTOL企業(yè)為了盡快實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)，倒逼研發(fā)不斷加速；在協(xié)同方面，這類企業(yè)研發(fā)、銷售等部門遍布多地，跨區(qū)域協(xié)同非常頻繁；低空經(jīng)濟(jì)屬于新興賽道，行業(yè)內(nèi)缺乏可供借鑒的數(shù)字化標(biāo)桿，大多數(shù)企業(yè)只能自己“摸著石頭過(guò)河”。

釘釘這樣的工具對(duì)所有現(xiàn)代企業(yè)都是必需品，但市面上缺少符合低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)特點(diǎn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具和路徑。在釘釘看來(lái)，以低空行業(yè)為代表的新質(zhì)生產(chǎn)力企業(yè)有三大顯著特點(diǎn)：高知識(shí)密度、高研發(fā)協(xié)同、高增長(zhǎng)速度。

為此，釘釘聯(lián)合引力波、松應(yīng)科技、積夢(mèng)智能、金夢(mèng)航空四大生態(tài)伙伴，發(fā)布了低空經(jīng)濟(jì)行業(yè)專屬的數(shù)字化解決方案。

釘釘表示，這套方案包含了釘釘文檔、Teambition在正向和逆向項(xiàng)目管理等方面的能力，幫助客戶打造“液態(tài)化”、可流動(dòng)也可沉淀的知識(shí)體系，形成研發(fā)項(xiàng)目管理和協(xié)同一體化的管理體系，同時(shí)提供低代碼平臺(tái)以滿足靈活多變、高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)形態(tài)。

這一方案還融合了4家生態(tài)伙伴的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和能力，例如引力波在工業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，比如研發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中各專業(yè)部門之間對(duì)于設(shè)計(jì)方案的溝通與評(píng)審，與供應(yīng)鏈伙伴間對(duì)產(chǎn)品圖紙、模型、BOM信息的溝通與確認(rèn)，再到與客戶之間的方案溝通與洽談，通過(guò)3D定制化的方案，用高效的協(xié)同化工作流，幫助企業(yè)提升從設(shè)計(jì)到市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)效率。

再如金夢(mèng)航空在實(shí)施運(yùn)維保障方面的經(jīng)驗(yàn)，雙方合作為無(wú)人機(jī)、eVTOL和其它低空經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的制造商、運(yùn)營(yíng)公司提供全套安全運(yùn)行和維修管理解決方案。這套方案中包含數(shù)十年修飛機(jī)的老工程師的經(jīng)驗(yàn)，也將航空維修運(yùn)營(yíng)過(guò)程的各類數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行了較為完善的治理?；谶@套方案，新手維修師傅可通過(guò)AI能力，簡(jiǎn)單便捷地獲取到需要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，快速變成行業(yè)老師傅、老專家；維修保養(yǎng)電子工卡的等流程效率將大幅度提高。

釘釘AI，也開始深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景

此次峰會(huì)上，釘釘還宣布面向企業(yè)關(guān)鍵場(chǎng)景推出“精選AI助理”，首批已上線工單助理、Excel助理、法務(wù)助理等6大AI助理。

葉軍此前對(duì)鈦媒體App表示，以后SaaS一定會(huì)使用AI能力來(lái)做交互，AI Agent會(huì)成為SaaS標(biāo)配，未來(lái)每個(gè)SaaS會(huì)自帶幾個(gè) Agent， Agent可以幫助SaaS更好地完成批量工作流跟業(yè)務(wù)流，取代原來(lái)軟件解決的核心問(wèn)題，以前軟件是解決工作流程問(wèn)題，用AI Agent助理形態(tài)可以把流程性事件變得更加簡(jiǎn)單。

而AI助理碎片化的處理能力基于對(duì)環(huán)境的感知、對(duì)過(guò)去歷史數(shù)據(jù)的記憶、對(duì)批量流程執(zhí)行能力，會(huì)成為流行的電商、游戲、短視頻等等平臺(tái)重要外部連接口，這個(gè)連接口會(huì)變得非常高頻。

圖片系A(chǔ)I生成

誰(shuí)離交互界面越近，誰(shuí)越有影響用戶決策的能力，這對(duì)于釘釘是有利的。畢竟釘釘連接著用戶和企業(yè)。

釘釘CTO程操紅提到，原來(lái)很多軟件和SaaS解決一些相對(duì)成熟化的流程或者職能問(wèn)題。比如人財(cái)物、產(chǎn)供銷研服各種領(lǐng)域，是站在企業(yè)運(yùn)行的職能，面向一些關(guān)鍵流程角度設(shè)計(jì)的。

如果站在數(shù)據(jù)密度或者企業(yè)協(xié)作密度角度看，軟件和SaaS覆蓋的場(chǎng)景可能只有10%，而且還要經(jīng)歷大量個(gè)性化配置和一些定制開發(fā)，企業(yè)投入AI的ROI不高。

本次釘釘聯(lián)合生態(tài)發(fā)布行業(yè)AI解決方案中心，提供深度定制和交付服務(wù)。行業(yè)AI解決方案中心涵蓋醫(yī)療、制造、教育、零售、互聯(lián)網(wǎng)、金融、交通基建、航空行業(yè)等眾多行業(yè)，為大企業(yè)提供具備行業(yè)knowhow的AI應(yīng)用深度定制和交付服務(wù)。

比如在零售業(yè)提供門店經(jīng)營(yíng)助理，實(shí)時(shí)查看商品的每日銷售情況，為下一季度進(jìn)貨提供數(shù)據(jù)支撐；在醫(yī)療行業(yè)提供就醫(yī)助理，為醫(yī)院或機(jī)構(gòu)沉淀醫(yī)療知識(shí)、就醫(yī)流程、專家信息等，隨時(shí)隨地給患者提供專業(yè)解答，等等。

AI PaaS能力也是釘釘平臺(tái)的延伸，釘釘升級(jí)了多項(xiàng) AI 基礎(chǔ)能力，提升釘釘 AI 助理在企業(yè)場(chǎng)景中的準(zhǔn)確性和產(chǎn)品體驗(yàn)。新增可視化編排，通過(guò)知識(shí)預(yù)處理和知識(shí)圖譜能力，使問(wèn)答準(zhǔn)確率相較之前大幅提升，強(qiáng)化通篇推理能力等。

釘釘要走的路還很長(zhǎng)，不論是自身平臺(tái)能力的提升，AI Agent價(jià)值的深入，亦或是生態(tài)伙伴的邊界設(shè)定，商業(yè)模式的逐漸厘清，葉軍和釘釘還得走到真正盈利的那一天，才能自信地說(shuō)出：“釘釘開拓了中國(guó)To B的一條新路?！保ū疚氖装l(fā)于，作者 | 張帥，編輯 | 蓋虹達(dá)）