隨著個(gè)人養(yǎng)老金制度于12月15日在全國范圍內(nèi)正式啟動(dòng)，稅收優(yōu)惠政策的廣泛實(shí)施，各大金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)了這一新興領(lǐng)域，寄望在個(gè)人養(yǎng)老金市場中占據(jù)一席之地。保險(xiǎn)公司作為其中的重要參與者，面臨著既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)的局面。

消費(fèi)者王麗（化名）近日在接觸某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代理人張生時(shí)，表達(dá)了對個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品的困惑：“我怎么沒在銀行的個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品頁面看到你們的產(chǎn)品？”這一疑問揭示了當(dāng)前市場上個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀。

根據(jù)《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》，個(gè)人可以自主申請個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，用于記錄和管理相關(guān)信息，是享受稅收優(yōu)惠的基礎(chǔ)。隨后，消費(fèi)者需選擇一家商業(yè)銀行開立或指定唯一的個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶。這一規(guī)定使得銀行成為個(gè)人養(yǎng)老金資金的唯一線上入口，擁有了天然的客戶優(yōu)勢。然而，對于其他開發(fā)個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)公司，這卻構(gòu)成了局限性。

從各大銀行App的“個(gè)人養(yǎng)老金”欄目可以看出，雖然頁面上提供了交易明細(xì)、賬戶管理等內(nèi)容，以及一個(gè)“購買養(yǎng)老投資產(chǎn)品”的欄目，但受合作限制，每個(gè)銀行無法展示所有個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品。以某銀行為例，其養(yǎng)老投資產(chǎn)品頁面中僅展示了6款養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，涉及3家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，而實(shí)際上已有23家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲得了開發(fā)個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品的資質(zhì)，推出了超過100款產(chǎn)品。

面對這一現(xiàn)狀，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開始積極拓寬銷售渠道，提升購買便捷性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，23家獲得資質(zhì)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要采取了兩種手段：網(wǎng)銷渠道和代理人渠道。在網(wǎng)銷渠道方面，保險(xiǎn)公司通過官方自營平臺(tái)或互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道進(jìn)行銷售。例如，中國人壽在手機(jī)App端設(shè)立了個(gè)人養(yǎng)老金專區(qū)，客戶可以在線購買部分個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品；國民養(yǎng)老保險(xiǎn)在官網(wǎng)和公眾號(hào)平臺(tái)提供了購買路徑，其產(chǎn)品還已登錄20多家商業(yè)銀行的App。

在代理人渠道方面，保險(xiǎn)公司利用線下代理人隊(duì)伍推廣個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品。擁有強(qiáng)大代理人隊(duì)伍的機(jī)構(gòu)成為線下渠道推廣的主力。例如，友邦人壽利用代理人的專業(yè)性向消費(fèi)者宣傳和推廣個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，并提供養(yǎng)老服務(wù)；太保壽險(xiǎn)則依托遍布全國的機(jī)構(gòu)和代理人隊(duì)伍，通過多元化渠道布局，擴(kuò)寬客戶觸達(dá)路徑。

除了這兩種主要渠道外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還通過組織進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)等活動(dòng)，積極宣傳個(gè)人養(yǎng)老金制度。例如，中國人壽通過組織專題活動(dòng)，廣泛宣傳補(bǔ)充養(yǎng)老保障的理念和個(gè)人養(yǎng)老金制度的重要性；友邦人壽則組織營銷員團(tuán)隊(duì)深入街道、社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)等地，面對面為客戶解答疑惑，提供專業(yè)咨詢。

從試點(diǎn)數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的積極營銷推廣行為獲得了市場的認(rèn)可。國民養(yǎng)老保險(xiǎn)累計(jì)銷售個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品超過3萬件，總保費(fèi)逾4億元；友邦人壽個(gè)人養(yǎng)老金客戶的預(yù)期累計(jì)生存利益近600億元，預(yù)期累計(jì)節(jié)稅金額約70億元；太平人壽通過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售渠道服務(wù)了超過4萬人次的個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶。